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A importância da negociação na Advocacia

Sabemos que o setor jurídico é recheado de situações conflituosas, justamente pelo fato de a Justiça ser a principal instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais.

Direito Civil | 28/out/2010

"Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com criaturas de lógica, mas de emoção." - Dale Carnegie


Sabemos que o setor jurídico é recheado de situações conflituosas, justamente pelo fato de a Justiça ser a principal instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se corriqueiramente às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Os principais agentes envolvidos nestas questões já perceberam que a mediação e o acordo são as melhores ferramentas para resolver a maior parte destes conflitos, por isto destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação neste processo.

É comum ocorrem conflitos graves que não foram resolvidos adequadamente nos tribunais e cuja sentença foi amplamente favorável a uma das partes, deixando o outro lado insatisfeito e dessa forma gerando a continuidade do conflito após decisão judicial. Em geral uma boa negociação resolveria a maioria destes conflitos.

Estes acontecimentos extremos, entretanto, são exemplos dos inúmeros casos de decisões judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos são desrespeitados e conflitos mantidos após a sentença judicial, além de outras situações inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na condução da negociação.

É necessário, portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos. A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos.

Todas as negociações de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relação à outra, acaba se degenerando em uma situação pior ainda, a de perde-perde, em que todos são prejudicados. Por isto, é necessário buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possível, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiçado.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

Advogados não sabem negociar

Apesar de a negociação ser, em geral, a melhor alternativa para solução de conflitos jurídicos, poucos advogados tem competência para promover conciliação e mediação de interesses. A afirmação foi feita pelo consultor Renato Hirata, sócio da Hirata Consultores & Associados e professor de Negociação Estratégica e Gerenciamento de Conflitos e Comportamento Organizacional do Ibmec-SP, que realizou uma pesquisa entre advogados brasileiros e descobriu que eles se preocupam somente com a defesa e a decisão judicial e não tentam uma negociação entre as partes.

A falta de qualificação em negociação dos operadores de Direito é explicada pela pouca ênfase dada a este conceito nos currículos universitários. Matérias como: comunicação e relacionamento interpessoal, psicologia, sociologia e antropologia são pouco destacadas na formação do advogado.

Ao contrário, as faculdades de Direito diplomam profissionais com enfoque muito mais adversarial, acusatório e rígido, e, como conseqüência, tornam estes profissionais mais inflexíveis.

Os especialistas costumam enfatizar que numa boa negociação é importante o enfoque preventivo, para se evitar danos a longo prazo. Buscar apenas o que parece ser vantajoso no presente, sem visualizar as conseqüências futuras pode trazer conseqüências indesejáveis. Mesmo que um acordo não seja atrativo inicialmente, precisa ser sensato e baseado nos interesses das duas partes. O advogado precisa levar o cliente a raciocinar em termos de custos econômico e emocional, para ajudá-lo a aceitar um acordo.

Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação:

  • Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira adequada. Também devemos ficar atentos aos sinais verbais e não verbais que recebemos. Após fazer uma proposta, se prestarmos atenção, poderemos perceber se o outro lado concordou ou não conosco, e se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo e sua mensagem não verbal. Além disto, a empatia é um ingrediente que facilita a aceitação de nossas propostas pela parte contrária.

  • Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade é uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrário pode-se ficar em dificuldade caso não haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrária, e sabermos ser flexíveis no momento certo.

  • Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada – Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensação de que obtiveram uma vitória relativa, em algum nível. A sensação de que houve injustiça, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em função de esta haver sido forçada a ceder por estar com a “faca na garganta”, como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situação indesejada para todos.

  • Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo – Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difíceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.

A revista Visão Jurídica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notícia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justiça Criminal na cidade de Broward (Flórida, EUA), que se envolveu numa situação constrangedora por ter feito um comentário considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinação para que todos os magistrados e funcionários da justiça desta cidade recebessem treinamento de “ sensibilidade racial, religiosas e ética”.

  • Conhecer as razões da parte contrária, mesmo que não se concorde com elas - No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmação de Al Capone, “Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existência de um homem caçado”. Neste livro clássico, um dos mais lidos da história, o autor quer dizer que, mesmo quando estão infringindo a lei, as pessoas têm suas razões particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, é preciso “entender” suas razões e tentar lidar com elas de maneira tranqüila..

  • Prudência e cautela – Em seu livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionário dos EUA, nos dá o seguinte conselho: “A pior coisa que você pode fazer em um acordo é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado”.

Atualmente a legislação no Brasil prevê a solução de muitos conflitos via Métodos Extrajudiciais. São conhecidos como Arbitragem, Conciliação e Mediação. Todas estas práticas são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação e exigem, sobretudo, competência e habilidade por parte dos agentes responsáveis em aplicá-las. É certo, que a sociedade ganhou muito com a implantação destas formas de resolver conflitos, pois diminuíram os custos e os prazos para solução de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, está o conceito de negociação.

Portanto, concluímos que a capacidade de negociação deveria ser uma prioridade na formação de todos os operadores do Direito. Uma competência a ser disseminada nas escolas, nos escritórios de advocacia e nas instituições Judiciárias, para que as demandas judiciais possam conseguir soluções menos onerosas, menos traumáticas e mais adequadas às partes envolvidas e para a sociedade em geral.

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