Novos paradigmas na advocacia

Conquistando clientes e obtendo melhores lucros

"Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a ação juntos podem mudar o mundo”.
Joel Arthur Barker, futurista


A advocacia vive um momento particular em que precisa se reinventar na forma como busca novos clientes, como tenta conquistá-los e como deve se relacionar com eles a longo prazo. Explorar novas fronteiras e utilizar métodos inovadores parece ser o caminho óbvio para os novos e antigos advogados, visto que o setor encontra-se sobrecarregado de profissionais sem a contrapartida de uma demanda por serviços que supra suas necessidades profissionais.

Explorar novas fronteiras significa “inventar” novos mercados, descobrir necessidades não satisfeitas e apresentar soluções para elas. Utilizar métodos inovadores significa adaptar técnicas de marketing de outros segmentos ao setor jurídico.

Realizar esta tarefa exige a superação de dois grandes desafios. O primeiro é a adaptação do marketing tradicional às regras ditadas pelo código de ética do setor. E o segundo e maior desafio, é vencer o paradigma de que o setor jurídico não pode conviver com modernas técnicas de marketing em sua prática gerencial.

Claro que estas duas barreiras já foram superadas há muito tempo pelos grandes, modernos e estruturados escritórios, que profissionalizaram suas operações e hoje funcionam como empresas modelos, oferecendo ótimos serviços e obtendo grandes lucros.

No entanto, a maioria dos pequenos escritórios e profissionais independentes continua trabalhando de forma voluntarista, necessitando com urgência assumir uma postura profissional, e implantar um programa de marketing jurídico em suas operações.

Em nossos contatos com escritórios de advocacia, durante consultorias que realizamos, identificamos duas aspirações principais por parte de advogados:

·como conquistar novos clientes;
·como tornar os clientes mais lucrativos.

São duas questões básicas, e nosso trabalho é focado em apresentar soluções para responder estas duas necessidades dos escritórios.


COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES

Criamos um roteiro com dez idéias práticas para conquistar clientes, quem têm sido implantadas com sucesso em muitos escritórios de advocacia. Estas soluções precisam ser adaptadas à realidade do segmento em que estiver inserido o escritório, pois cada foco de mercado tem um perfil de cliente diferente, e também precisam respeitar o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.

Sua implantação é simples e prática, vejamos as idéias:

Idéia 1– Relacione seus clientes inativos e crie um plano para retomar o relacionamento com eles. Faça contato, enviando mensagens por e-mail, correspondência ou ligações telefônicas, com o objetivo de lhes mostrar que o escritório continua em atividade, prestando os mesmos serviços e outros novos que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que diz: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”.

Idéia 2- Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, ou outro item que desperte interesse.

Idéia 3- Desenvolva parcerias tanto com advogados de áreas complementares a sua especialização, quanto com outros profissionais de áreas que atendam o mesmo perfil de clientes. Parcerias são relacionamentos informais que devem promover benefícios mútuos para funcionarem efetivamente.

Idéia 4- Utilização do cartão de visita de forma dinâmica durante participações em eventos, reuniões setoriais e encontros profissionais.

Idéia 5- Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritório de advocacia especializado em Direito Empresarial ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nas associações comerciais, sindicatos da classe patronal e outras entidades que congreguem empresários.

Idéia 6- Ministrar palestras para as associações e grupos que sejam freqüentados por seu público alvo.

Idéia 7- Publicação de artigos de interesse de seus clientes.

Idéia 8- Ministrar aulas em faculdades ou cursos de menor duração, visando tornar-se uma referência profissional.

Idéia 9- Criação de site e blog, com um conteúdo de interesse relevante para seus clientes. Por exemplo, um escritório de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que as empresas evitem ações trabalhistas, e com isto despesas desnecessárias.

Idéia 10- Remessa freqüente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias de interesse público sobre sua área de atividade.


Como tornar os clientes mais lucrativos

No desenvolvimento de nossas atividades como consultor de marketing jurídico, apresentamos aos advogados a famosa “Lei de Pareto” (também conhecida como princípio 80-20). Esta importante ferramenta de gestão mostra que para muitos fenômenos 80% das conseqüências advém de 20% das causas.

A referida lei surgiu no final do século XIX, quando o economista sócio-político Vilfredo Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mãos de 20% da população. Aprofundando este estudo, percebeu que 20% das ações geravam 80% de resultados também em muitas outras situações, criando a “Lei de Pareto”.

Este princípio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatístico de Qualidade, Joseph Juran e Edward Deming, os grandes responsáveis pela revolução da qualidade total japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente clara a relação ação/benefício, ou seja, nos permite priorizar a ação que trará os melhores resultados.

Adaptando estes conceitos aos escritórios de advocacia, poderemos tornar visíveis algumas situações que nos permitirão modificar o relacionamento com os clientes e priorizar aquelas mais lucrativas para o escritório.

Vejamos a exposição do diagrama de pareto em algumas situações:

Aplicação do diagrama de Pareto

Situação 1 -Lucratividade de clientes

Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B- 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver -Priorizar a conquista de clientes do grupo A

Situação 1 -Tipos de serviços prestados

Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B - 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver - Priorizar o oferecimento de serviços do grupo A

Situação 1 - Ações de marketing

Grupo A - 20% das ações de marketing geram 80% dos clientes conquistados
Grupo B - 80% das ações de marketing geram 20% dos clientes conquistados
Ação a desenvolver - Priorizar o investimento nas ações de marketing do grupo A

Estes são apenas três exemplos de ações que poderão ser priorizadas no relacionamento com clientes, no entanto, existem muitas outras que devem ser analisadas, para proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritório sem praticamente investimento algum. A relação percentual 80-20 da Lei de Pareto pode variar, mas o importante é saber identificar aquelas ações e focos gerenciais do escritório que devem ser priorizados.

A implantação das dez idéias para conquistar clientes e do princípio de Pareto, em conjunto, criará um impacto importante no desenvolvimento de um escritório de advocacia, possibilitando que um profissional da área, mesmo com pouco investimento financeiro, possa viabilizar seu negócio. Da mesma forma, escritórios tradicionais e de grande porte poderão se beneficiar com muitas destas idéias apresentadas, para tornar cada vez mais eficientes suas operações e manter sua competitividade no mercado.