Estratégias para conquistar clientes na advocacia


31/jul/2007

Aborda um conjunto de estratégias para possibilitar aos advogados e seus escritórios conquistarem clientes e promoverem sua marca, fazendo uma adaptação do marketing tradicional ao setor jurídico.

Por Ari Lima

Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.

Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?

Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.

Algumas soluções apresentadas no encontro foram:


Como conquistar novos clientes

  • trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
  • desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
  • participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
  • escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
  • ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.

  • Como lidar com clientes não lucrativos?

    Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.

    Conciliando marketing com o código de ética do setor

    No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.

    Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.

    Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?

    Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.

    Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.

    Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.

    Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?

    A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.

    Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.




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